壁を乗り越え、共に成長していく。
強いチームを作る仕組みづくり事業本部・カスタマーマーケティング室長 - 古田

「大切なのは、成果とそれを継続する仕組み作り」

そう語るのは、カスタマーマーケティング室長を務める古田。いくつもの企業でマーケティング戦略の設計や広告・販促物のクリエイティブ制作から、経営企画、マネジメントを歴任。国内外で、数々のアワード受賞歴をもつ。

プレイヤーとして、あるいはマネージャーとして結果を求め続けてきた古田が、メドレーで目指す姿を訊いた。

成果につながるクリエイティブを追求する日々

古田が“結果”への意識を持ちはじめたのは、新卒で入社したISPでのことだった。

商品企画を担当する中で取り組んだECサイトのASPの販売で、事業を伸ばすために何が足りないかを深く考えたのがきっかけだった。

「当時の日本はまだECの黎明期で、モール出店か独自ドメイン出店かで各メーカーが戦略を模索していた頃。私が作ったのは、非常にリーズナブルでハイパフォーマンスなカートシステム商品でした。しかし、事業者からの反応は鈍く、広告を載せたり展示会に出たりと手段を尽くしても売れなかった。よいものをつくれば売れるわけではない。悔しい経験でしたが、このことがきっかけで自分の中で『どうしたらモノが売れるのか』の探求がはじまりました」

ここで、「事業でいかに成果を出すか」に強い関心を抱いた古田は、マーケティングに興味を抱き転職を決意。リクルートへ入社し、総合結婚情報誌「ゼクシィ」に出稿するクライアントのクリエイティブをはじめた。

「第一想起から、最終コンバージョンまでを一気通貫してマーケティングできる環境は当時、リクルートにしかありませんでした。広告を掲載したい企業やサービスの魅力と、読者のインサイトの結びつきを科学的に見つけ出し、広告からイベントまで適切なクリエイティブへ落とし込むロジックを作り出すのが私の仕事でした。

リクルートはよいクリエイティブや成果が出ればOKではなく、決まった時間で確実に成果を出す高い生産性を求められる。この頃に『クリエイティブとマーケティングを事業として成立させる』スキルが身についたように思います」

現場で成果を出すことと企画統括も担当し経営的判断を横断する日々を重ねる中、一つの疑問が頭に浮かぶようになる。

「リクルートの展開するビジネスモデルは盤石だなあと思いつつ、もし今の自分が新卒の頃に戻って、あの商品をもう一度販売するとしたら今度は上手く事業をグロースさせられるんだろうかと、ふと思いました。これまで培ったスキルは今の環境が無くても通用するのだろうか。困っている企業を自分の力で成長させてみたい気持ちが強くなり、次を考えるようになりました」

決め手は意思決定のスピードと言葉の“正直さ”

次に選んだのは、ダイレクトマーケティングのコンサルティングを提供する少数精鋭の企業だった。

「マーケティング戦略設計から企画やクリエイティブの設計、プロモーション実施まで自由な環境で経験していきました。大手化粧品会社や健康食品会社など、多種多様なクライアントを担当。しっかり成果も出つつ、国内外のアワードも受賞し、結果を出せている実感も得られていました」

現場でのマーケティングのコンサルティングと組織マネジメントも行い順調に活躍の幅を広げていた折、メドレーから1通のスカウトメールを受け取った。

「正直、当時は転職を検討していたわけではありませんでした。ただ、メドレーの取り組む『オンライン診療』には純粋に興味が湧いたんです。実現できれば社会にとってプラスになるに違いないし、医療×ITは伸び代があって事業として面白そう。自社の商品の販売にもう一度トライするのも面白いだろうなと思ったのもあり、せっかくもらったスカウトだったので、とりあえず話を聞いてみることにしたんです」

最初に話したのは、現在は執行役員でCLINICS事業部長を務める田中だった。当時は『CLINICSオンライン診療』のマーケティングを統括していた田中は、事業や自社の紹介とともに、当時感じていた課題感を包み隠さず共有した。これが、古田の心に強く響いたという。

「正直に『これに困っている』と内情を共有してくれる姿勢にも共感したとともに、自分がメドレーにどう貢献できるかを明確にイメージできました。彼のように、正直かつスピーディーに意思疎通する文化があるなら、働きやすそうだなと感じたのを覚えています。その後、取締役事業本部長の石崎や当時社長室長だった稲葉、社長の瀧口に会うなかで、その予感は確信に変わっていきました」

目標を達成するためのチームを構築するために

2018年にメドレーに入社した後は、田中が立ち上げたカスタマーマーケティング室を引き継ぎ、室長に就任。CLINICSと医療ヘルスケア分野における日本最大級の人材採用システム『ジョブメドレー』を横断し、事業所向けのマーケティング戦略をゼロから構築していった。

「入社した頃は、マーケティングや販促の経験者が少なく、ダイレクトメールやファックス以外の打ち手を見つけられていない状況でした。そこで、どのチャネルでどのようなリードを獲得するのか、どのフェーズでどのチャネルに注力すべきかといった戦略を策定し、実行に向けたプランに落とし込みました。並行して、一つひとつの施策実行から、効果測定までの業務フローやシステムも整理しました」

その一環として、古田は組織にも着手。カスタマーマーケティング室内の、マーケティングチームとインサイドセールスチームのマネジメントにも取りかかった。当時、課題に感じていたのは、組織の仕組みだった。

「当時は、インサイドセールスチームのリード獲得数によって、その後のプロセスを担うチームの目標達成にブレがある状態となっていました。ただ、それを『仕組み上仕方ない』と思わないようにしなければと思いました。

CLINICSとジョブメドレーの継続的な成長には、外部環境がどうあれ『目標を達成するためにどう動くのかという視点が重要であり、そのための壁を乗り越えて成長する』という空気が欠かせない。そこで、KPIの達成だけでなく、“KPIを達成し続けるための組織づくり”もミッションに設定しました」

とくに注力したのは、インサイドセールスチームのチームビルディングだった。最前線で顧客とコミュニケーションを図るタフな仕事だからこそ、支え合う組織づくりが求められた。

「インサイドセールスチームは、オンライン診療や電子カルテの重要性を感じていないドクターに対しても、粘り強く魅力を伝え続けなければいけません。時には心が折れそうな瞬間もある。そのときに力になるのは、他のメンバーからのサポートやアドバイスです。

そうしたコミュニケーションを、マネージャーが促さずとも自然と起きる状態を目指し、メンバーがどのような壁にぶつかり乗り越えたかのエピソード集を作って配布するなど、とても地味ですけどコツコツとチームの総合力を上げて“ブレ”を低減するための施策を積み重ねていきました。新しく入ったメンバーに、『悩んでいたのは自分だけではないのか』と思ってもらったり、先輩メンバーがアドバイスを送ったりするきっかけになっています」

マーケティングはプロダクトへの共感をつくる仕事

チームで仕事に臨む姿勢を言語化するための輪読会や、自分で知識を学ぶための自作テストなども実施してきた。上からの指示で動くというのではなく、自らが考え自発的に行動する姿勢を身につけることを主眼においた施策は着実に成果を上げ、手応えを感じている。

「メンバーの頑張りのおかげで、私がインサイドセールスチームのマネジメントを担当するようになってからは、チームの月間KPIを毎回達成してくれている。結果にこだわり達成しつづけるチームに進化したと実感しています。

優秀な先輩メンバーがスクリプトを作成してメンバーに使ってもらうよう働きかけるなど、メンバー同士で助け合う文化が根付きつつあるのは、本当に嬉しいです」

信頼を寄せるカスタマーマーケティング室のメンバーとともに結果を出し続ける。その積み重ねの先に、メドレーがより広く、世の中を変えていく未来をみる。

「プロダクトが優れていることはもちろん大切ですが、その世界に共感し、利用したい人たちが増えていかなければ、裾野は広がっていきません。マーケティングやインサイドセールスの役割は、『メドレーが目指す世界への共感をつくる役割』でもある。

共感の輪をより広げていければ、世の中はよい方向へ変わっていくと思っています。そのために、個人としても、チームとしても、自分たちがするべきこと、やれることにこだわり続けていきたいです」

Edit,Interview: Kazuyuki Koyama
Text: Haruka Mukai
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Date: FEB 2020
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